A Locaweb, considerada um dos melhores IPOs do Brasil em 2020, com valorização de 202% da abertura de capital até ontem, 7 de outubro, está comprando. Só nas últimas semanas foram duas operações: a aquisição da plataforma de people analytics Social Miner por R$ 22,2 milhões, e do sistema de gestão de mídias sociais ETUS por R$ 18,95 milhões.

A estratégia é clara e está exposta no release de resultados do segundo trimestre da empresa: “Estamos capitalizados com os recursos obtidos no IPO, que, conforme já apresentado no release de resultados do 4T19 e do 1T20, serão essencialmente utilizados para novas aquisições. Continuamos com o mesmo ritmo de busca por novas empresas, com os mesmos princípios que nortearam as aquisições que já realizamos”.

Ok, mas quais são esses princípios?

De acordo com Luís Carlos dos Anjos, gerente executivo de Marketing da Locaweb, a empresa procura um perfil bastamnte específico de empresas para aquisição:

  • modelo de negócio baseado em recorrência
  • tenha um produto validado e já escalado
  • os fundadores queiram permanecer na operação
  • ofereça tecnologia e time que agreguem valor ao portfolio

“Olhamos para as necessidades da nossa base de cliente e procuramos soluções que possam melhorar a experiência dele com a nossa plataforma”, afirma Luís Carlos. Este critério já estava presente em aquisições realizadas muito antes do IPO, como a Kinghost em 2019, a FBits em 2016 e a All In lá em 2013 ou a Tray em 2012.

Sinergias entre adquiridas e portfolio da Locaweb

No caso das aquisições mais recentes, como da Delivery Direto no final de 2019 e da Social Miner e ETUS em 2020, Luís Carlos explica bem como elas complementam o portfolio da empresa. A aquisição da Delivery Direto foi motivada pela percepção de que havia uma base relevante de restaurantes hospedando seus sites na Locaweb, mas que precisariam de um aplicativo para não depender dos superapps para receber os pedidos.

Já a aquisição da Social Miner veio da percepção de que a empresa tinha soluções para o cliente atrair usuários para suas lojas virtuais, mas faltava algo que os engajasse dentro da plataforma. “Com a Social Miner, nosso cliente agora pode engajar e a ferramenta ajuda a converter a pessoa dentro do e-commerce”.

A ETUS, por sua vez, veio da percepção de que a gestão das mídias sociais é parte importante da presença online do cliente que já hospeda o seu site na Locaweb. “O nosso cliente que já tem presença digital precisa ter uma presença bacana nas redes sociais”, avalia.

E a exploração dessas sinergias veio de uma constatação estratégica: “A Locaweb é uma máquina de fazer cross selling. Temos uma base com mais de 370 mil clientes ativos, e aprendemos a usar esse potenciai para oferecer novas soluções”. E essa base se torna uma plataforma de crescimento para as contratadas.

Daí que as duas operações anunciadas recentemente contam com uma cláusula de earn out, ou seja, parte do valor de compra está vinculado ao cumprimento de metas em um período de até dois anos. “Nós integramos os produtos das nossas adquiridas à nossa força de vendas, que passa a buscar o cumprimento da meta em conjunto com elas. Nosso objetivo é que esta meta seja batida, porque isso é bom para a Locaweb, para a adquirida e para o cliente”, afirma Luís Carlos.

Permanência do time fundador e alinhamento de cultura

Outra característica das aquisições é a manutenção da autonomia operacional da adquirida. A Tray, adquirida pela Locaweb em 2012, estava localizada em Marília e permanece em Marília até hoje. A ETUS é uma empresa de Ribeirão Preto, e permanecerá em Ribeirão Preto. E mesmo a Delivery Direto, que é de São Paulo, permanece em escritório separado da Locaweb, porque a empresa entendeu que era melhor para a performance do negócio.

Luís Carlos enfatiza que quando a Locaweb adquire uma empresa, ela está trazendo o time responsável pelo sucesso da empresa até a aquisição, em um formato conhecido como acqui-hiring. “A gente não compra só tecnologia, mas tudo o que vem junto com a história de sucesso dos fundadores”, afirma.

Considerando que a cultura de uma empresa com fundador presente costuma ser uma expressão de características dos fundadores – para o bem e para o mal – como a Locaweb equilibra o alinhamento de cultura organizacional com a presença dos fundadores no time executivo da empresa?

A estratégia é avaliar se há alinhamento cultural desde o início da negociação de aquisição. “Já nas entrevistas, quando o comitê de aquisição fala com os fundadores da empresa que estamos negociando, ele já capta um pouco da cultura. E se não houver alinhamento, isso pode ser um ponto a ser considerado para não seguir com a negociação”, afirma Luís Carlos.

Com tudo isso, e os resultados crescentes que a Locaweb vem obtendo desde o IPO, só nos resta esperar o próximo fato relevante. Na apresentação realizada esta semana em evento da ABES, foi apresentada visão do ecossistema que a Locaweb está construindo – o que nos dá uma ideia de onde estarão localizados os próximos deals:

  • Be Online: “como estabelecer uma presença digital?” e “como melhorar a comunicação com meus clientes?”
  • Marketing: “como expandir meus canais de comunicação e vendas?”
  • Produtividade: “como posso ser mais produtivo nas minhas tarefas diárias de negócios?”
  • E-commerce: “como posso começar a vender online?” e “como posso aumentar as minhas vendas?”
  • Pagamentos: “como posso receber pagamentos online?”

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Crédito da foto: Divulgação Locaweb

Paulo Roberto Silva

Paulo Roberto Silva é jornalista e empreendedor. Graduado em Jornalismo pela ECA USP e mestre em Integração da América latina pelo PROLAM USP.